Así puede ser tu primer día como Revenue Manager

Cuando se te presenta la oportunidad de trabajar como Revenue Manager sueles llegar con el manual bien aprendido.

Seguramente tras pasar varias entrevistas de trabajo habrás echado un vistazo a algún blog como el de andresturiweb.com para recordar conceptos como “Booking Curve”, “Trevpar” o “Unconstrained demand” y dejar impresionados a tus entrevistadores. El problema viene cuando te sientas delante del ordenador y no hay por donde pillar un dato…y preguntas en voz alta y entrecortada “¿Alguien sacaba la ocupación a mas de 3 meses vista diariamente?” , a lo que la gente te responde.: “¿Mande?”

Entonces empiezas a preocuparte un poco porque tu nuevo jefe te va a decir en dos o tres días que si ya tienes algo preparado para el tema de la “Booking Curve” y que mejor le prepares el “REVPAR” en vez del “TREVPAR”.

Lo importante es no agobiarse y empezar a bucear en el PMS para ver que podemos sacar y lo mas seguro  es que encuentres algún informe exportable a csv o excel con ocupaciones a pasado y a futuro, de esta forma dentro de un año ya podrás compararte con la Ocupación Año-1 a varios meses vista y empezar a hacer un poquito de forecasting.

Además si eres constante (algo imprescindible en un Revenue Manager) sacarás ese mismo excel todos los días y podrás a hacer un Pick Up diario, es decir, ya sabes formulando una simple resta cuantas reservas o cancelaciones tienes con respecto al día anterior, pero lo mejor es que en unos siete días podrás tener un Pick Up semanal y en treinta el mensual (Ya puedes respirar un poco).

Sigues desgranando el PMS en busca de algún dato que resuelva la siguiente ecuación.:

Room Nights * Precio Medio = Producción

¡Bingo!

Hemos encontrado producción a futuro y eso es “chachi” porque ya tenemos también “Precio Medio” (Producción / Room Nights), pero no desesperes si el “Precio Medio” de Agosto es de 34,27€ es que en reservas meten la valoración el día antes cuando hacen la revisión.

¡Alerta!

“Don’t worry my friend” en cuanto expliques la importancia de tener los precios metidos tus compis de reservas se pondrán a meter valoraciones a lo loco, a veces las mecánicas cambian cuando la gente entiende el “por qué” y con un poco de suerte en cuanto vayas conectando con el Channel Manager los principales canales y activando la bajada de reservas al PMS ya no tendrás que estar pendiente de todo eso y si no sabes como se hace, llama al equipo de soporte del Channel Manager tantas veces como necesites.

Tendrás que contratar un Rate Shopper para poder controlar la competencia pero mientras puedes hacer búsquedas en Booking o Expedia. Una vez tengas un histórico de reservas considerable bien metidas en el PMS en tiempo y forma busca un RMS que te organice la información. Desde ese momento estarás dando un salto cualitativo importante.

No te vayas triste a casa tras tu primer día de trabajo, en una mañana has conseguido hacer muchas cosas.:

Pick Up, Forecast, Precio Medio, Producciones, estás implantando la cultura del Revenue Management en tu organización y pasados 365 días podrás comparar Ocupación, PM, REVPAR, Producciones y ya estarás controlando el futuro y tomando decisiones con meses de antelación.

Pon la guinda y busca formulas para mecanizar la segmentación para que no suponga un cambio manual en cada reserva o haz que se descarguen los códigos promocionales al cardex de la reserva desde el Channel Manager para que tus compis de reservas las identifiquen rápido y sobre todo no pares de darle al coco.

¡No te olvides de compartir si crees que puede ser útil para mas gente de tu entorno!

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Francisco Nájera

Revenue Management | Contratación | Distribución | Marketing