7 cosas que deberías saber antes de contratar a un Revenue Manager

Incorporar un Revenue Manager dentro de una organización es una de las decisiones mas acertadas que puedes tomar en tu estrategia comercial.

Seguramente hayas escuchado  a otros colegas de profesión de los grandes progresos que han tenido desde que contrataron a esta figura pero primero debes tener claro es que un Revenue Manager ingresa en una organización para realizar cambios en la distribución y en la gestión del dato. Si vas a contratar un Revenue Manager porque “todo el mundo tiene uno” es mejor que no hagas nada.

Deberías realizar un ejercicio de “Open Mind” y estar preparado para el cambio si realmente quieres sacar el máximo provecho de tu nueva contratación.

A continuación te indico los principales cambios que puede que sean necesarios en tu organización para que estés preparado y no te pille de nuevas.:

1. Evolución a Tarifas Dinámicas

Es el principal cambio, pensé en no ponerla en la lista ya que me parece un cambio básico pero nunca esta de mas recordarla. De nada valdrá que tengas un Revenue Manager si lo que quieres es cargar una Tarifa Estática durante todo el año. Puede que las Tarifas Estáticas sigan teniendo un peso importante pero te aconsejo leer el articulo “El tabú de las “garantías” de TTOO.: 5 factores a tener en cuenta”. para que sepas diferenciar los aspectos positivos y negativos de estas.

2. Desarrollos en el PMS (Property Management System) o contratación de RMS (Revenue Management System)

Este punto es clave, si no estás dispuesto a hacer ninguna de estas dos inversiones es mejor que te quedes como estás. El Revenue Manager no es un “Chamán” que pueda lanzar huesos al suelo para predecir el futuro. Como bien sabéis el Revenue Manager basa sus predicciones en datos y para esto es necesario que los datos sean claros y fiables.

En el mejor de los casos el PMS dispondrá de información suficiente con la que pueda trabajar o de algún modo podrá transformar los datos en ratios válidos a través de hojas de cálculo, pero también puede que tengas que realizar desarrollos con tu PMS en cuanto a formatos de descarga o creación de nuevos informes.

Si disponemos de un PMS que quiera evolucionar con sus hoteles asociados y el desarrollo no es algo muy especifico, debería actualizar de manera gratuita cualquier mejora que sea válida para un alto porcentaje de sus clientes pero puede que no sea el caso y te toque rascarte el bolsillo. No obstante no hay dinero que pague la rentabilidad que vas a sacar de los datos.

3. Mejora en la distribución

Puede que haya TTOO o cuentas “de toda la vida” a los que haya que cortar el grifo o bajar su estatus a un nivel mas terrenal. Ya no valen los amiguismos y confianzas, a partir de ese momento todo se mide por indicadores tangibles. Del mismo modo, en la mayoría de los casos será necesaria una reducción de las cuentas a contratar. Te aconsejo leer el articulo “10 Motivos por los que deberías reducir tu contratación”.

4. Channel Manager

Es un “MUST” si tu distribución es medianamente compleja. Con un Channel Manager podrás distribuir tus tarifas desde una sola herramienta a todos tus distribuidores. La alternativa es que tu Revenue Manager pase una parte importante de su tiempo cambiando tarifas en las extranets de los distribuidores pero esto supondrá una pérdida de tiempo que no estará utilizando en analizar datos.

5. Contratación de Rate Shopper

A no ser que quieras que tu Revenue Manager esté constantemente entrando en Booking.com para ver los precios de la competencia es mejor que contrates un Rate Shopper, de este modo podrás tener información actualizada de la competencia.

6. Inversión para el control de la disparidades

Para un control férreo de las disparidades necesitaremos reducir nuestra contratación pero también hacer algún tipo de inversión en reservas a través de OTAs (Muchoviaje, Destinia, TravelRepublic,…) para saber a ciencia cierta que distribuidor está detrás de la disparidad en cuestión y recibir la tan preciada reserva con la prueba del delito, “el nombre del distribuidor”. Para ello será necesario proveer al Revenue Manager de una numeración de tarjeta de crédito con la que pueda hacer dichas reservas y aceptar algunos gastos de cancelación que imponen las OTAs. Comúnmente las disparidades mas fuertes se esconden tras unas condiciones de reserva de prepago o no reembolsables pero si el distribuidor quiere realmente seguir colaborando contigo te devolverá el dinero sin muchos problemas.

7. Formación y asistencia a eventos del sector

El Revenue Management está íntimamente ligado a la tecnología. Si quieres que tu Revenue Manager no quede obsoleto y utilice las mejores herramientas y técnicas deberás facilitarte formación. De igual modo la asistencia a eventos como ferias o congresos turísticos es un buen método para hacer networking y estar al tanto de las novedades. A su vez servirá para complementar con información las reuniones comerciales.

 

Espero que estos 7 puntos aclaren las ideas de quienes estén en búsqueda de un Revenue Manager. No hay peor inversión que contratar a un Revenue Manager y no proveerle de medios.

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Francisco Nájera

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