La elasticidad del precio tiene sus límites y en los hoteles vacacionales se está tocando fondo si seguimos con el mismo modelo.

Me decidí a escribir esta entrada a raíz de un post desarrollado por el Blog de Paraty titulado «Mejora la cuenta de resultados de tu hotel reduciendo tu dependencia con OTAs y receptivos» donde hablan del papel de la venta directa dentro del mix de distribución, dando valor al resto de actores dentro de la distribución pero animando al hotelero a apoyar la venta directa y en general al uso de tarifas dinámicas para optimizar las ventas, entre ellos los Touroperadores. Como ya sabéis yo apoyo este extremo bajo algunas premisas que podéis leer en el articulo «El tabú de las “garantías” de TTOO.: 5 factores a tener en cuenta.«

El problema principal es que en los hoteles vacacionales (en general) no se han tenido en cuenta ese fijo de habitaciones y precio a la hora de realizar subidas en los objetivos presupuestados. Dicho problema es mucho mas palpable en los meses de temporada alta como pueden ser Julio y Agosto donde hemos tocado techo, es decir, no hay donde rascar.

A continuación os pongo un ejemplo gráfico del modelo que debemos ir actualizando en nuestros hoteles vacacionales:

Como podéis observar en las gráficas «Subida de Precios» y «Reparto de cupo de habitaciones», la subida de precios ha venido soportada en gran medida por el precio de las Tarifas Dinámicas pero el reparto de habitaciones ha permanecido inamovible y en el mejor de los casos es menor que el cupo asignado para las tarifas estáticas garantizadas.

Subida de Precios.:

Reparto de cupo habitaciones.:

Imaginemos un hotel de 100 habitaciones en el mes de Julio y 99% de objetivo de ocupación.

A priori los años anteriores se han ido superando los objetivos presupuestados pero…¿Que ha sucedido los últimos años?

Llega un momento que el objetivo presupuestado de producción no es soportado por las 59 habitaciones que tenemos disponibles para las tarifas dinámicas, que son las que han estado soportando las subidas mas potentes de precio medio desde el año 2013.

Como podemos ver en la imagen anterior, el margen de subida de precio medio pasa por reducir cupo al asignado para las tarifas estáticas garantizadas y que pasen a las tarifas dinámicas, de esa manera lograremos hacer mas elásticas las tarifas dinámicas.

Imaginemos estas 2 situaciones.

Reduciendo en 10 habitaciones el cupo asignado a las tarifas estáticas garantizadas podremos llegar al objetivo presupuestado y podremos reducir el precio de las tarifas dinámicas.

Si tu hotel se encuentra en esta situación de bloqueo o tope productivo en los meses de temporada alta tal vez deberías revisar tu mix de distribución, te sorprenderías de lo que puedes aumentar tu producción y precio medio bajando precio de tarifas dinámicas. 

Otra señal inequívoca de que estás en necesidad de realizar un cambio en tu mix de distribución es cuando se escuchan estas frases por los distintos departamentos del hotel.:

«Estamos vendiendo a 4 duros y al nacional lo crujimos (Tarifa dinámica)»

«Si no arriesgamos ahora para quitarnos Touroperación (Tarifa estática), no lo vamos a hacer nunca»

«Estamos subiendo precio pero seguimos ofreciendo lo mismo año tras año»

«Me ha llamado un cliente y me ha dicho que el año pasado vino en la misma fecha y le salia 200€ mas barato»

«¿Le podemos dar 15 habitaciones mas al Touroperador «X»? «

No es que el mercado no nos haya avisado sino que el mercado durante los últimos años ha sido benévolo absorbiendo cualquier subida presupuestaria, pero el precio tiene una elasticidad y sobretodo si esa subida que pedimos a través de los objetivos presupuestados no la soportan el 100% de la habitaciones.

Espero que este articulo ayude a reflexionar sobre el mix de distribución que tengas en tu hotel.