Los desgloses hacia centros productivos.: Los grandes aliados

Los desgloses hacia centros productivos suele ser uno de los principales problemas a la hora de crear paquetes.

Los Directores de Hotel y el Departamento Comercial, salvo contadas excepciones, solemos ser seres opuestos en cuanto a la concepción de las iniciativas comerciales.

Unos están preocupados porque la situación no se vaya de madre con los inventos de los segundos y los otros por vender y que el Director inventé algo para que todo salga bien. Pero lo cierto es que a veces las iniciativas comerciales pueden ser un quebradero de cabeza para ambos.

Un caso muy común es aquel en el que el equipo comercial para incentivar las ventas decide regalar el SPA o las bebidas durante las comidas y al cabo de una semana de promoción llega la típica queja (con razón) del Director comentando que su cuenta de SPA o de Alimentación y Bebidas se ha visto mermada en detrimento de la cuenta de Alojamiento.

INTRODUCCIÓN.: Todo suele comenzar de la misma manera.

El equipo comercial detecta algún tipo de desviación en su previsión y necesita incentivar la ventas. Para ello pone en marcha la maquinaria imaginativa 💣 y decide incluir la bebida en el buffet o un acceso gratuito al SPA.

NUDO.: Todo empieza a torcerse.

Tras las primeras estancias con esta promoción se encienden las sirenas, el Director hecha humo y el Director Comercial por no escuchar más quejas decide terminar de golpe y porrazo una promoción que empezaba a funcionar.

Esta es una típica consecuencia de la absurda competencia de cuentas de un hotel entre el departamento operativo y comercial.
¿Para que estamos aquí? Para VENDER. La competencia siempre y cuando sirva para incentivar la venta es buena pero si la competencia va en contra de mejorar los números y se queda en simple competición sin un objetivo común no tiene sentido (Otro día hablaré sobre esto)

Una posible solución sería esta que propongo abajo.:

– Pacta con el Director el coste de cada servicio que estás ofreciendo en la promoción.

– Crea un desglose de SPA o EXTRA BEBIDAS para introducir en cada reserva que lleve está promoción para que ese importe vaya al centro productivo que corresponda.

DESENLACE.: Si la promoción se vende y funciona hay que buscar soluciones.

No podemos dejar que un problema técnico o una falta de organización eche al traste una iniciativa comercial que funciona ya que estaremos labrando el camino hacia la desidia.

Una posible solución sería esta que propongo abajo.:

– Pacta con el Director el coste de cada servicio que estás ofreciendo en la promoción.

– Crea un desglose de SPA o EXTRA BEBIDAS para introducir en cada reserva que lleve está promoción para que ese importe vaya al centro productivo que corresponda.

– Avisa al departamento de reservas o automatiza a través del PMS el proceso de asignación del desglose.

Para quien no conozca muy bien de lo que estoy hablando se trata de una especie de servicio que se adjunta a la reserva con un valor determinado que hace que del precio total de la habitación con todos los servicios incluidos asigne cierta cantidad a cuentas determinadas. Dependiendo del PMS puede llamarse “Package”, “desglose” o “extra” y suele ser configurable para que deglose o añada precio (dependiendo de lo que queramos) al precio total de la reserva.

Ejemplo.:

DESGLOSANDO

Promoción Habitación + SPA = 150€
Habitación = 126€
“Desglose de SPA” = 12€ x persona al centro productivo WELLNESS o SPA.

La PROMOCIÓN que tan bien estaba funcionando sigue vendiéndose y el Director está contento porque está llevando producción gracias a los desgloses hacia centros productivos a través de la venta de habitaciones.

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Francisco Nájera

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