14 + 1 Factores a tener en cuenta al contratar un RMS

Los RMS (Revenue Management System) son sistemas complejos que reducen el error humano y permiten al Revenue Manager centrarse en la analítica.

En el último articulo de Paloma Cambero llamado “Erase una vez el revenue management” hacía mención a la liberación que han traído la implementación del Channel Manager en el día a día del trabajo de un Revenue Manager. Y no es para menos, aún recuerdo cuando había que entrar en mas de 10 páginas cada vez que había un cambio de precio o necesitábamos cargar algún tipo de promoción (creo que me están sudando las manos de recordar 😰 ).

No es menos tediosa la labor de la búsqueda de la información en el PMS. Ya en alguna ocasión he mencionado que los PMS han perdido la oportunidad de desarrollo de negocio en este sentido, al fin y al cabo disponen de toda la información. En cierto modo correrían con ventaja respecto a un RMS externo ya que la parte de la integración y extracción de datos ya estaría desarrollada de facto. Ha habido algún intento, pero al final se tratan de sistemas bastantes complejos de configurar y transmiten la sensación de no haber sido asesorados por expertos en Revenue Management ya que se centran mucho en comparativas que por si solas no dan ninguna utilidad para la toma de decisiones, eso sumado al suplemento de implementación y los fee mensuales hacen que no compensen del todo.

El caso es que en plena era “Digital” tenemos a centenares de Revenue Managers pegando gran cantidad de información en hojas de excel llenas de formulas imposibles, eso sin contar a los que aún tiran de fotocopias para hacer el pick up a mano o entrando en Booking para ver la competencia.

Hubo una época en la que los RMS eran cosa de grandes cadenas que supieron hacer sus propios desarrollos o alianzas con terceros con una fuerte inversión de dinero pero hoy día encontramos RMS a precios bastantes asequibles en comparación a los precios que se estaban manejando hace tan solo 2 o 3 años. Y es que esto del Revenue Management ya no va de hoteles / cadenas grandes o pequeñas sino que deriva en un problema de inmersión cultural por parte de los hoteleros en este área. El problema o la suerte (según se mire) es que la tecnología está al alcance de todos a día de hoy y puede que te encuentres en el Paleolítico cuando el pequeño hotel rural está en pleno siglo XXI.

Al final tanta tecnología en esto de los RMS, al igual que pasó en su momento con los Channel Manager, ha traído competencia y variedad de producto. A continuación te indico que deberías pedirle a tu RMS para que tengas una buena herramienta en tu poder.:

  1. Integración con tu PMS.: Aunque parezca muy básico puedes encontrarte con este problema en el primer paso, deja claro a tu proveedor de RMS cual es tu PMS para que puedan valorar el tiempo de configuración.
  2. Actualizaciones diarias.: Debería actualizar datos de nuestro PMS al menos 2 veces en el caso de los vacacionales y de 3 en adelante en los urbanos.
  3.  Pick Up.: Diario, semanal, mensual y personalizado.
  4. Establecer objetivos.: Es muy útil a la hora de valorar la evolución de los datos del forecast poder establecer unos objetivos de Ocupación, ADR, REVPAR y producción.
  5. Forecast.: Previsión de las reservas que vamos a recibir comparándolo con el objetivo marcado y la realidad actual. El forecast debe tener datos de ocupación, ADR, REVPAR y producción
  6. Evolución de las reservas.: Como se está llenando una fecha en concreto en comparación con años anteriores.
  7. Anticipación de la reserva.: Muy importante a la hora de realizar acciones comerciales.
  8. Segmentación.: Todos los datos deber poder ser analizados según segmento. Dicha segmentación de cuentas debería de poder hacerse paralelamente a la que viene marcada desde el PMS.
  9. Precio de los competidores.: Está opción es muy útil. Aunque es posible que tengamos un Rate Shopper que nos de precios de la competencia con otro proveedor de servicios es mucho mejor visualizar el precio de la competencia y de tu propio hotel analizando a golpe de click otros datos importantes como situación de ocupación, ADR, REVPAR o producción versus año pasado. En este sentido yo también valoraría la posibilidad de ver el precio de mi competencia en varios regímenes ya que en el caso de los hoteles vacacionales tipo resort puede que no existan algunos regímenes inferiores y no puedan ser comparados con el precio mínimo de la competencia de igual a igual.
  10. PVP Recomendado.: En base a todos los datos que recopila debería de ser capaz de establecernos un precio recomendado.
  11. Demanda de la zona.: Al igual que algunos Rate Shopper deberían recoger este dato para poder anticiparnos a la demanda esperada.
  12. Marcador de Eventos.: Marcar de alguna manera fechas importantes para el hotel, ya sean festividades o eventos importantes como pudiera ser un final de copa, una feria profesional o un concierto importante en la zona.
  13. El Tiempo en la Zona.: Si, habéis leído bien, ya algunos RMS lo están incluyendo como un dato a tener en cuenta a la hora de establecer precios. Imagínense el impacto que puede tener para un hotel de Costa una Semana Santa o cualquier fin de semana de primavera lluvioso.
  14. Integración con Channel Manager.: Si bien es algo que aún está muy verde sería recomendable poder cambiar precio desde el propio RMS para no duplicar procesos.
  15. Visual.: Este aspecto es de los mas importantes, de nada valen los datos si visualmente no nos ayudan a su interpretación.

Espero que estos puntos anteriores te ayuden a tomar una buena decisión a la hora de contratar tu RMS.

Por último, recuerda que la tecnología está al alcance de todo el mundo, así que ahora hay que correr más que nunca para no quedar atrás.

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Francisco Nájera

Revenue Management | Contratación | Distribución | Marketing

  • jaimechicheri

    Gracias como siempre! Por lo que veo http://bi4hoteliers.com cumple con todos!

    • Francisco NAJERA

      ¡Totalmente! Ya sabes que me gusta mucho la herramienta y que ando detrás de ella 🙂