A veces por falta de tiempo o desinformación dejamos de valorar ciertas reservas de individual o grupos hasta justo antes de la fecha de llegada.
La importancia de valorar las reservas es crucial para la toma de decisiones en nuestra estrategia de Revenue Management.
CASO 1
Recibes un grupo de 30 habitaciones que se cotizó a 50€ persona, Adulto Extra 35% y niños 50% de descuento respectivamente para dentro de 3 meses. Se deja sin valorar hasta recibir Rooming List con la ocupación exacta.
Consecuencia.: 30 habitaciones valorando a 0€
CASO 2
Nos entra una reserva de individual para dentro de 3 meses de un Touroperador con contrato estático o FIT, el cual tenemos que valorar con contrato en mano o simplemente por alguna circunstancia el contrato cargado en el PMS no funciona correctamente. En este caso decidimos no valorar hasta nueva revisión días antes de la entrada del cliente.
Consecuencia.: Reservas como minas a lo largo del calendario valorando a 0€
Ambas situaciones pueden tener consecuencias nefastas para la configuración de una correcta estrategia de Revenue Management y llevarnos a diferentes situaciones.:
1. Bajaran todos los indicadores de precio hasta recibir la Rooming List.: El precio medio o el REVPAR son los primeros indicadores que comienzan a desvirtuar nuestro Forecasting de producción.
2. El encargado de la estrategia de precios del hotel tomara decisiones erróneas en búsqueda de subidas de Precio Medio, Revpar u ocupación dependiendo de los objetivos asignados.
3. Existirá un descontrol de Precios Públicos difíciles de explicar a los clientes.: Si se subió precio en búsqueda de PM puede que nos haga hacer una bajada brusca o en caso de necesitar ocupación hayamos bajado precio al descubrir la incidencia, encontrándonos en día de la llegada de la Rooming List y posterior valoración de reservas con una subida de precios desproporcionada.
4. Estaremos dando ventaja a la competencia ya que sus tarifas serán coherentes frente a nuestros cambios de rumbo, además algunas OTAs e IDS están comenzando a penalizar este tipo de comportamientos.
5. El RMS (Revenue Management System), en caso de tenerlo, estará teniendo en cuenta estas reservas valoradas a 0€ en su algoritmo.
SOLUCIÓN
Por suerte, con la llegada de los Channel Manager y su bajada de reservas a los PMS muchas de esas reservas que se dejaban de valorar están siendo valoradas en tiempo y forma (Aunque te aconsejo leer el articulo Channel Manager.: 7 malas prácticas que ha traído esta tecnología) pero existen otros procedimientos mas mundanos para evitar que sucedan esta situaciones.
- Crear la norma de valorar todas las reservas que se ingresen en el PMS.: Lo sé, estareis pensando ¡Que tio mas listo!…bueno esperaos a leer el punto 2.
- Todos los días al finalizar el turno del día se sacará un listado de las reservas con fecha de venta del día actual con la valoración de las reservas (Este informe debería darlo el PMS), de esta manera tendremos controladas diariamente cuales son y no iremos acumulando reservas sin valorar.
- Sacar un informe de Reservas Valoradas periódicamente de los meses futuros para revisar que no haya nada a 0€.
- Si existe un Informe de producción diaria a futuro debería llamarnos la atención los días que existen grandes bajadas de producción.
- Informe de Precio Medio Diario (Mejor que REVPAR).: Aquí lo tendremos mas a mano, ya que la bajada será mas pronunciada con respecto a otros días.
A veces los departamentos de reservas o recepción ignoran estas consecuencias por muy básicas que nos parezcan a los Revenue Managers, de ahí la importancia de inculcar la cultura del Revenue Management en toda la organización.
Espero que tengáis todas la reservas «On the books» valoradas, os estaré vigilando. 😉
