Después del boom, viene el criterio: si no te dejaste llevar por los buenos datos y seguiste analizando: ¡enhorabuena!. de lo contrario, ponte las pilas.
Los datos ya no lo susurran: lo gritan. En 2025 el mercado ha empezado a dar señales claras de agotamiento en los meses de temporada alta en muchas plazas hoteleras. El pricing muestra fisuras, la demanda se ralentiza y los calendarios de pickup ya no se llenan con la alegría de temporadas anteriores. El viento ha cambiado.
No hay que ser muy listo para encontrar las causas: Inflación, inflación, inflación,….El hotelero intenta mantener su margen y el cliente intenta hacer la compra del supermercado. Lo anterior, sumado a un exceso de oferta complementaria de apartamentos turisticos, hace un cocktail de verano dificil de digerir.
Y sin embargo, muchos siguen mirando las cifras del verano de 2023 o 2024 como si fueran profecía. “No pasa nada, esto siempre se recupera”. La confianza ciega en los buenos tiempos es comprensible, pero peligrosa. Escucho de todo estos días: hoteles que van bien y hoteles que van mal. La pregunta del millón es: «¿De verdad no viste un cambio de tendencia desde hace meses, incluso uno o dos años atrás?». No creo en las casualidades cuando veo tanta diferencia en la percepción de la temporada alta. El que haya hecho los deberes (o se lo hayan permitido), casi con seguridad, habrá podido capear el temporal (Sigo con mi jerga marinera XD ) y no solo es decisión del Revenue Manager o del Director Comercial sino de cultura empresarial en la que se permita trabajar en base a datos y sepa reconocer que una bajada de ADR a tiempo o un pequeño cambio en la distribución puede ser vital para mantener o incluso aumentar la rentabilidad, de nada sirve dejar el anzuelo con el cebo y esperar eternamente a que suene el cascabel porque lamentablemente puede ser que no suene.
La cima es cómoda, pero no eterna
Chema Herrero lo explicaba con claridad hace unos días: cuando se está en la cima hay que estar más preparado que nunca. No para seguir subiendo (porque no se puede o si 🙂 ), sino para gestionar el descenso. La bonanza de estos años ha creado inercias, ha adormecido la vigilancia, y ha llenado muchos cuadros de mando de color verde.
Toca levantarse, lavarse la cara y ponerse a currar.
Como bien apuntaba esta semana Javier Ortiz en Habitación 61, no se trata de una caída generalizada, sino de señales concretas que no debemos ignorar: descenso del ADR en destinos donde parecía imposible, ralentización del pickup, más reservas de última hora, menos antelación, y una elasticidad de precio que vuelve a mostrarse. El mercado ya no tolera cualquier tarifa, y los datos están ahí para quien quiera leerlos con sentido estratégico y no solo con nostalgia.
Pero no, no estamos tan mal
También hay que decirlo: los números no son malos. Todo lo contrario. Venimos de años en los que el verano era el salvavidas que rescataba balances mediocres. Hoy, gracias a un trabajo constante desde el ambito público – privado, muchas plazas han roto esa dependencia. Se ha desestacionalizado. Se ha profesionalizado. El turismo empieza a parecerse más a una industria estable que a una ruleta de temporada.
Y eso es una gran noticia. Significa que este cambio de ciclo no nos pilla igual que en otras ocasiones. Esta vez no partimos desde cero. Sabemos vender en abril, en octubre, en diciembre. Y sabemos hacerlo con datos, con producto y con estrategia.
Lo que no se ve desde la recepción
Desde fuera, el hotel puede parecer lleno pero el margen cae. La dependencia de las OTA sube, el coste de captación se dispara, las promociones canibalizan más de lo que aportan y los clientes, más sensibles al precio, comparan más, reservan más tarde y exigen más.
¿La solución? No es bajar precios sin más, es entender de verdad el comportamiento del cliente, segmentar con precisión, invertir en fidelización y reforzar el valor de la marca. Es usar los datos, no solo los informes.
Hacia un optimismo planificado
Recordar de dónde venimos es clave para mirar al futuro con optimismo. Pero no con ese optimismo ingenuo que espera que todo se arregle solo. Sino con uno activo, que impulsa a optimizar las temporadas medias y bajas, a reequilibrar las fuentes de demanda y a profesionalizar aún más la comercialización.
El viento ha cambiado pero no es tormenta: es solo un nuevo rumbo. Y el hotel que lo entienda ahora podrá navegar con más estabilidad, más rentabilidad… y menos sustos.
Porque quedarse en el muelle esperando al viento del norte puede sonar romántico pero mientras tanto, otros ya están virando rumbo, reajustando velas y navegando hacia oportunidades reales.
francisconajera.com 