Cierre de regímenes ¿Una buena idea?

Existen hoteles que en épocas de alta demanda o cuando alcanzan cierta ocupación optan por cerrar regímenes, por otro lado existen hoteles que siempre respetan la venta de todos sus regímenes disponibles independientemente de los factores que los rodeen. Dependiendo del cálculo de “Precio Medio” que haya en la organización se suele ser mas propenso a una de las dos opciones.

Desde mi punto de vista el “Precio Medio” debe calcularse una vez descontados los desgloses de los servicios ofrecidos y dichos desgloses deben ser pactados por la organización, por ejemplo.:

PVP.: 2 Adultos en Media Pensión (120€)

Desglose “interno” de desayuno.: 7€ / pax

Desglose “interno de almuerzo.: 13€ / pax

PM = 120€ – (2 pax * 7€) – (2 pax * 13€) = 80€ – IVA = 72,73€

Los Revenue Managers y los Directores Comerciales que calculan el PM de esta manera tienden a tarificar sus desgloses comerciales de regímenes por encima del desglose  y en cierto modo es la forma correcta de hacerlo, ya que el cálculo no se basa solo en tu desglose interno sino que hay que estudiar como lo tiene tu competencia para conseguir estar alineados y no quedar fuera de mercado en ciertos regímenes, como consecuencia, la parte de alojamiento frente al resto de desgloses se ve incrementada.

El cierre de regímenes es una opción para hoteles cuya oferta se basa específicamente en la operativa de un régimen en concreto como pudieran ser los Resorts “Todo Incluido” pero en el resto de casos puede ser un handicap por 2 razones.:

  1. El régimen inferior, en este caso el SA o el AD, puede ser el gancho perfecto para que el cliente elija un régimen superior. En ciertas épocas del año utilizando precios ligeramente inferiores a un régimen superior estamos creando la demanda de los regímenes superiores.
  2.  Podemos desaparecer de las primeras posiciones en los metabuscadores y OTAs. Cada vez los metabuscadores y OTAs son mas fáciles de utilizar y permiten filtrar por categoría o precio y casualmente mas utilizado es el de “precio mas bajo”, como consecuencia puede que no aparezcamos en las primeras posiciones.

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Francisco Nájera

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