Qué hacer cuando los datos históricos no te guían

Qué hacer cuando los datos históricos no te guían

Los datos históricos en estos tiempos de COVID 19 solo sirven para hacernos saber que cualquier tiempo pasado fue mejor.

Entonces ¿Cómo sabemos si lo estamos haciendo bien o mal dentro de la incertidumbre?

No es fácil tomar decisiones cuando todo cambia de la noche a la mañana, ahora mas que nunca el llamado «Efecto mariposa» nos condiciona. Además parece que las mariposas aletean con fuerza pues las restricciones que toman los gobiernos provienen de Norte, Sur, Este y Oeste.

Entonces ves que todo se derrumba y nada tiene sentido: Los alemanes que venían ahora cancelan, los nórdicos despiertan, ten entran dos reservas de estadounidenses y tres de ucranianos, el mercado UK viene pero se escuchan COSAS,…en definitiva…estas perdidísimo.

¡Este mundo se ha vuelto loco y yo solo quiero datos fiables!

Pues bien, no tengo la solución definitiva a todo esto pero si trabajas con Booking, Expedia o cualquier Motor de Reservas de primer nivel tienes que saber que ofrecen datos de tendencias por países.

En el caso de Expedia nos ofrece informe de tendencias de origen por países que hacen búsquedas en nuestro destino para los próximos 3 meses:

Booking tampoco se queda atrás. Dentro del apartado de Analitycs > Booker Insights encontramos tendencias de los países que nos están reservando en estos momentos:

En el caso de tener un Motor de Reservas con un BI (Business Intelligent) integrado debería darnos este dato sino siempre nos queda Google Analitycs y sus datos geográficos que nos darán datos sobre las visitas que tiene nuestra página en el rango de fechas que nosotros le indiquemos.

Ahora bien, con los datos en la mano ¿Deberíamos establecer descuentos por países?

Mi respuesta en estos momentos es clara y rotunda: SI, tenemos que incentivar la venta en aquellos países donde hay tendencia alcista de demanda.

Siempre he defendido la segmentación de precios, os aconsejo leer parte de mi postura que hice algún tiempo ante una problemática que sigue pasando actualmente en algunos hoteles: ¡Hotelero déjalo ya! Internet no tiene fronteras

Si llevas poco en esto del Revenue Management hotelero te pongo en antecedentes: Hubo Revenue Managers que abrazaron el discurso de Booking, Expedia y las principales online de mantener mismas tarifas en todos los mercados y nos ponían la cabeza cómo un bombo día tras día por utilizar tarifas y descuentos por países bajo el discurso de que tu establecimiento hotelero se estaba quedando atrás, de que estabas PERDIENDO DINERO y mil argumentos mas, cuando lo que estaba sucediendo realmente es que habían matado a la touroperación tradicional cuando aún estaba mas viva que nunca y veían que había/hay un perfil de cliente que no podían alcanzar .

Realmente esta postura tenia su base en que no disponían de la tecnología suficiente para hacer frente a esta segmentación, ahora, por fin se han dado cuenta (Expedia y algunos motores de reserva llevan ya bastante tiempo) de que no solo es muy útil sino que es básico para poder competir en ciertos mercados.

Ahora la situación es radicalmente distinta, pues no solo nos ofrecen la posibilidad de ofrecer descuentos por países sino que han mejorado muchísimo su distribución a terceros (B2B).

Y aquí está el resultado:

EXPEDIA

A través de su extranet en el apartado MARKETING > PROMOCIONES nos permite añadir o quitar países de una promoción

BOOKING

En el apartado de PROMOTIONS puedes encontrar la opción Country Rate donde podrás aplicar descuentos por regiones.

MOTOR DE RESERVAS

Cualquier motor de reservas que se precie debería de darte la opción de ofrecer descuentos por países/regiones, es cuestión de preguntar sobre estas opciones a vuestro Account Manager y en caso de que no lo ofrezca quizás es hora de ir cambiando de motor de reservas.

La conclusión es que tenemos que basar nuestras acciones en datos y en estos tiempos donde el histórico no vale y el futuro y el presente es cambiante, tenemos que adaptarnos y conseguir datos que apoyen nuestra política de precios.

¡MUCHO ANIMO!

Revenue Manager en tiempos del COVID 19

Revenue Manager en tiempos del COVID 19

El COVID 19 nos ha llegado a todos de imprevisto. Tratar de encontrar soluciones a la falta de demanda que nos asola no es un ejercicio individual, mantén la calma y la cabeza fría.

Seguramente tu establecimiento hotelero haya cerrado o vaya a cerrar en breve, tu situación laboral haya cambiado drásticamente, ya sea a través de un ERTE o un despido por encontrarte con un contrato temporal pero en ningún momento te sientas culpable, ni busques soluciones a la desesperada.

Si aún tienes un vinculo con tu empresa, ya sea a través de una reducción de jornada, un ERTE o cualquier otro método, no es el momento de relajarse, pues cuando todo esto acabe, será labor de todos levantar de nuevo nuestra industria, «el turismo».

¿Que podemos hacer ahora mismo?

Sé flexible con las reservas No Reembolsables

Intenta siempre ofrecer un cambio de fechas, un descuento para reservas futuras, vales de descuento con los depósitos entregados,… cualquier idea de retención de reserva que se te ocurra es válida…pero siempre y cuando dicha reserva esté dentro de los plazos de estado de alarma (y el cliente lo solicite) habrá que hacer devolución.

En nuestro caso nos hemos inspirado en la idea de Sextaplanta que pone a disposición de los profesionales del sector símbolos y plantillas para su uso. Por otro lado, Paraty Tech ha desarrollado una nueva funcionalidad en su motor que permite modificar fechas a las reservas No Reembolsables.

Habla con compañeros de sector

Estar en contacto con otros compañeros el sector, ya sea través de grupos de WhatsApp, leyendo revistas profesionales del turismo o realizando llamadas, puede ayudarte a planificar lo siguientes pasos a seguir o a resolver dudas.

Atento a los nuevos picos de demanda

Muchas de las reservas de finales de Marzo, Abril y Mayo (Esperemos no tener que sumar mas meses) se moverán a fechas futuras. Ve monitorizando dicha demanda para ver donde se mueve el pick up, puede que ahora esté todo bastante parado pero llegará un momento en que lleguen los primeros movimientos. Una información bastante útil para saber hacia donde se va a mover la demanda, son las nuevas fechas de modificación que te estén pidiendo los grupos que tenias en los meses venideros.

Festivos, eventos y congresos

Habrá que poner especial foco en las nuevas fechas que se vienen barajando y tendremos que estar rápidos a la hora de modificar precios y/o agregar restricciones.

Lee los comunicados de los TTOO, OTAs,…

Aquella letra pequeña que firmaste en los contratos a los que nunca pensarías que le darías uso están saliendo a la luz y aquellas condiciones de «fuerza mayor» están empezando a florecer. Es por eso que debemos revisar cada caso y establecer que es «fuerza mayor».

Existen TTOO y OTAs mas o menos comprometidos con sus partners, en este sentido cabe recordar los recientes artículos publicados en Hosteltur «Booking justifica la cancelación sin gastos en la crisis del coronavirus» «Booking destruye puentes con los hoteles en la crisis del coronavirus» , a veces una simple llamada explicativa ayuda a evitar malentendidos o  a pensar en otras fórmulas que puedan ayudar al establecimiento hotelero. En esta crisis tal vez he echado de menos una llamada o un mail mas personal, cosa que si he recibido de otros partners.

Redes Sociales, newsletter, comunicaciones promocionales,…

Creo que es el momento de ser prudentes a la hora de lanzar ciertos mensajes, personalmente, creo que no es el momento de «descuentos» y «ofertas». Un poco de humanidad no nos vendría mal. Trata de empatizar con el momento que está viviendo tu futuro cliente.

Adwords / Posicionamiento en metabuscadores

Aquí existen 2 tendencias: Los primeros creen que los pocos que estén haciendo búsquedas pincharán en su establecimiento hotelero, otros creen que es el momento desactivar cualquier inversión hasta que acabe la tormenta. En este sentido la segunda opción está cobrando mas fuerza por la incertidumbre de la finalización y resurgimiento del turismo ya que puede que estés teniendo conversiones que se cancelen en un futuro próximo.

Cómo podéis observar en vuestro entorno, nadie tiene la varita mágica para arreglar esta situación pero estar atento a las noticias y a los movimientos del sector pueden darnos cierta ventaja para cuando todo esto pase.

En lo personal, deseo de corazón que vosotros y vuestros allegados esteis sanos y salvo. ❤

#QUEDATEENCASA

 

Desmitificando la distribución hotelera (Venta Directa vs Venta Intermediada)

Desmitificando la distribución hotelera (Venta Directa vs Venta Intermediada)

De un tiempo a esta parte se ha creado un clima bélico entre la Venta Directa y la Venta Intermediada en el que unos y otros exponen sus argumentos en foros y coloquios. Los protagonistas suelen ser dos, por un lado un representante de algún Motor de Reservas y del otro algún distribuidor online de primer nivel.

Distribución Hotelera: Venta directa vs. venta intermediada. (Foro Hosteltur)

Evidentemente ambos son miembros de la distribución pero dependiendo de la complejidad del destino o del hotel la representación del debate podría quedarse corta, no obstante ambos muestran argumentos para que el hotelero acabe mas contrariado si cabe a la hora de declinarse de un lado u otro.

Evidentemente yo no dispongo del argumento perfecto para haceros ver de que lado debéis inclinar la balanza pero si me gustaría en este articulo acabar con algunos mitos y que dispongáis de información que os haga razonar y reflexionar.

1. No te lances a la Venta Directa sin tener claro sus pilares.

  • Web Corporativa:
    • Información veraz y fiable: ¿Cuantas veces has navegado por internet buscando información sobre un hotel y al no quedar clara la información en algunos canales acabas en la Web Corporativa en búsqueda de información veraz y fiable? En principio no deberías descuidar ningún canal de distribución pero mucho menos el de tu web.
    • Usabilidad: Pónselo fácil al usuario, un ejercicio para verificar si tu web tiene una alta usabilidad es enviar la nueva web a tus contactos (no hoteleros) para ver si son capaces de desenvolverse bien con ella.
    • Indexación con buscadores (Google, bing, yahoo,…)
    • Interacción ya sea vía chat, devolución de llamada o plataforma de registro.
  • Motor de Reservas:
    • Extranet fácil e intuitiva: No debemos buscar un motor que necesite de un postgrado para su utilización. El fin último de la extranet es la fácil gestión de carga de tarifas, cupos y promociones.
    • Alta conversión: Aquí existen dos corrientes de empresas de motores de reservas, los que SI evolucionan y los que NO. En este punto podría saltar la duda de si es mejor un motor que nos cobre un FEE mensual o una comisión y solo basta con que te hagas esta pregunta ¿Cual de los dos crees que tiene un modelo de negocio que le haga reinventarse y evolucionar?
    • Integración con Google Ads y metabuscadores: Puede que aún no estés en este punto de evolución en tu planificación de Venta Directa pero ante la duda mejor tener un motor donde puedas evolucionar en un futuro.
    • Estadísticas / Business Intelligence: Un modulo donde poder ver estadísticas básicas de cancelación, conversión, producción,…de uno de nuestros canales principales nunca viene mal. Booking y Expedia ya lo tienen ¿Por que no exigírselo a nuestro motor de reservas?
  • Fidelización / Conocimiento del cliente:
    • CRM: Si queremos jugar en una división superior debemos de disponer de CRM y si no dispones de recursos suficientes para costearlo utiliza tus destrezas en excel para tener un conocimiento básico de tus clientes. Esto te ayudará a asignar una habitación donde tu huésped se haya sentido cómodo anteriormente, saber si su hijo es celiaco o tener un detalle por correo o en su habitación si es su cumpleaños.
    • Información y ofertas personalizadas: Imagina recibir a tu correo electrónico una promoción de niños gratis cuando eres un «single». En un futuro cabe a posibilidad de que este cliente no vuelva a abrir ningún email que llegue desde tu hotel por no tener información relevante acorde a su situación.
  • Venta Telefónica:
    • Información y reservas: No es necesario tener un Call Center para realizar esta función pero unas nociones básicas de técnicas de venta pueden convertirse en un gran aliado de la distribución de Venta Directa.
    • Monitorización: En la mayoría de los casos no se monitorizan las llamadas de teléfono, bien sea por falta de recursos por no disponer de una centralita avanzada o por propio desconocimiento de los recursos que ofrece la empresa proveedora de estos servicios. Vale la pena preguntar por este servicio a tu proveedor. Tendrás información sobre las llamadas que pierdes a lo largo del día o el nivel de rellamadas (Número de teléfonos que llaman mas de 1 vez en un periodo de tiempo) que recibes por no resolver todas la necesidades en una sola llamada. Hacer un estudio de este área se convierte en tiempo disponible para el agente de reservas o recepcionista y en conversión de venta.
  • Atención personalizada:
    • Comunicación multicanal: El conocimiento de cliente nos lleva a tener disponibles tantos canales de comunicación abiertos como ellos demanden.
  • Presencia en redes sociales:
    • Visibilidad: Permiten dar una presencia del hotel a ciertos usuarios que de otro modo no conseguiríamos.
    • Conseguir tráfico a la web: No olvidemos que el fin último del hotel es la venta y en este sentido no deberíamos olvidarnos de las llamadas a la acción para que la venta llegue de una u otra manera.
    • Canal de comunicación de clientes: Forma parte de nuestra red de comunicación multicanal  y debemos ser conscientes de que la presencia en redes supone un mantenimiento de este canal en tiempo y forma.

2. Mide el coste de distribución de la Venta Directa vs Venta Intermediada

La creencia popular es que la Venta Directa es MUCHO mas rentable que la Venta Intermediada y aunque podemos afirmar que es mas rentable, debemos estar alerta en nuestras mediciones para no llevarnos sorpresas desagradables.

Para explicar mejor el coste de la Venta Directa he establecido 4 Niveles de situación

  • NIVEL 1 de Venta Directa: COSTE DE DISTRIBUCIÓN BAJO y VOLUMEN DE RESERVAS BAJO
    • Web Corporativa: Web en wordpress, wix o cualquier proveedor de plantilla de hotel con mantenimiento por el propietario o personal del hotel
    • Motor de reservas gratuito: Podría ser un plugin o proveedor de servicio de reservas gratuito o versión beta
    • Venta telefónica: Es la propia recepción del hotel y hace una labor de información y reservas básica.

  • NIVEL 2 de Venta Directa: COSTE DE DISTRIBUCIÓN BAJO y VOLUMEN DE RESERVAS MEDIO
    • Web Corporativa: Web en wordpress, wix o cualquier proveedor de plantilla de hotel con mantenimiento por diseñador gráfico con nociones básicas de SEO y usabilidad.
    • Motor de reservas profesional: En este caso ya hablamos de un motor de reservas profesional, con lo cual aprovecha las mejoras de conversión y usabilidad que brinda el proveedor, alcanzando la misma tecnología tanto un pequeño hotel independiente o una cadena mediana.
    • Venta telefónica: Sigue siendo la propia recepción del hotel y hace una labor de información y reservas básica.

  • NIVEL 3 de Venta Directa: COSTE DE DISTRIBUCIÓN MEDIO y VOLUMEN DE RESERVAS ALTO
    • Web Corporativa: Web a medida hecha con personal experto y con conocimientos en SEO y área de registro o fidelización para ofrecer condiciones especiales a dichos usuarios.
    • Motor de reservas profesional: En este caso seguimos hablando de un motor de reservas profesional, con lo cual aprovecha las mejoras de conversión y usabilidad que brinda el proveedor y sumamos descuentos, valores añadidos u ofertas especiales a nuestros clientes registrados/fidelizados.
    • Venta telefónica: Sigue siendo la propia recepción del hotel o personal especifico de información y reservas pero en este caso ya hace una labor de venta a través de descuentos, valores añadidos u ofertas especiales para clientes fidelizados o directos.

  • NIVEL 4 de Venta Directa: COSTE DE DISTRIBUCIÓN ALTO y VOLUMEN DE RESERVAS ALTO
    • Web Corporativa: Web hecha a medida con personal experto y con conocimientos amplios en SEO / SEM y área de registro o fidelización para ofrecer condiciones especiales a dichos usuarios. En este punto empezamos a realizar inversiones importantes en Ads y linkbuilding para mejorar nuestro posicionamiento natural o de pago.
    • Motor de reservas profesional: En este caso seguimos hablando de un motor de reservas profesional y debemos añadir el coste de distribución con metabuscadores. Debemos sumar la diferenciación en precio, valores añadidos y/u ofertas especiales a nuestros clientes fidelizados/registrados.
    • Venta telefónica: Ya disponemos de personal cualificado para la venta en forma de Call Center y se monitorizan comportamientos. La venta está sujeta a descuentos, valores añadidos y/u ofertas especiales para clientes fidelizados o directos.

Viendo estos 4 niveles de especialización en Venta Directa podemos afirmar que la Venta Directa tiene un coste de distribución y que es importante su medición para no caer en una situación absurda donde el coste de distribución sea mayor que el de la Venta Intermediada.

3. Conoce el principio básico de la Venta Intermediada.

Si tienes un PVP de 100€ y tu comisión es un 20% tengo una mala noticia: Tú PVP oscilará entre 80€ y 100€ y en el caso de haber firmado «Marketing Contribution» o Rappel sobre producción puede que sea menor todavía.

Esto forma parte de un principio básico: Si el distribuidor tiene que darte 80€, no te preocupes que te los dará pero el verá como se las arregla para vender esa habitación (También hacen Yield con sus márgenes). Así que no te vuelvas loco diferenciando en los contratos si vas a distribuir 100€ comisionados al 20% o negociados a 80€ con Mark Up del 25%.

4. Reduce contratación y tendrás mayor control sobre el Punto 3 😜

Se trata de algo muy obvio que no todo el mundo entiende. Si tienes contrato con 3 mayoristas que distribuyen en el mismo lugar les estas dando razones de peso para que bajen sus margenes y puedan culminar la venta.

Por otro lado también estas allanado el camino al usuario para que no haga la venta a través de tus canales de Venta Directa y tome como opción preferencial el canal intermediado. (Te recomiendo leer mi articulo 10 Motivos por los que deberías reducir tu contratación.)

5. Toma conciencia de las limitaciones de tu hotel y/o destino para crear una estrategia de Venta Directa realista.

Para explicar este punto tomaremos como ejemplo 2 escenarios:

  • Destino con accesos muy copados por aerolíneas de diversa índole: Debemos tomar conciencia de que nuestro margen de mejora se limita a las plazas libres que permiten dichos TTOO. Nuestra lucha estaría en llenar tantas plazas de Venta Directa como pudiéramos.

  • Empresas con Agencias IN-PLANT: Nunca podremos llegar a conseguir este cliente de manera directa ya el motivo de su viaje será siempre el de «negocios» y la linea de distribución está clara. En este caso podríamos impactar a este cliente siempre y cuando el motivo de su viaje fuese otro.

Espero que con estos cinco puntos te haya dado las herramientas para que puedas tomar tus propias decisiones en cuanto a tu mix de distribución.

Recuerda que no existe un modelo de mix de distribución que se pueda aplicar a los hoteles ya que cada hotel y destino es un mundo.

La Venta Directa y la Venta Intermediada deben hacernos llegar a un mix de distribución saludable para conseguir la máxima rentabilidad.

DESCARGAR PRESENTACIÓN «VENTA DIRECTA VS VENTA INTERMEDIADA»

Tengo que bajar precio a última hora ¿Y ahora qué hago?

Tengo que bajar precio a última hora ¿Y ahora qué hago?

Lo mas seguro es que en algún momento hayas tenido que bajar precio para alguna fecha determinada con el objetivo de poder llegar al presupuesto de ocupación o por ser demasiado ambicioso con el forecast.

Partiremos de la base de que no es la situación ideal pero siendo honestos, a veces, surgen estas situaciones.

Hace unos días se abría un debate en Linkedin que citaba lo siguiente:

Tal vez el ejemplo es demasiado drástico pero ilustra muy bien ciertas situaciones con las que se pueden encontrar clientes, agencias de viajes y mayoristas/TTOO.

En las aerolíneas estas situaciones suelen ser mas comunes y suele haber una mayor tolerancia por parte de los afectados por una bajada de precio y que pagaron una cantidad mas elevada con antelación (Por otro lado, no queda otra que aguantarse).

Podríamos decir que las aerolíneas llevan la definición de «Revenue Management» a la máxima expresión.

Desarrollar estrategias para vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado

Personalmente me quedo con la definición que hace Jaime López-Chicheri en su articulo «¿Qué es el Revenue Management / Yield management?» donde hace mención al «canal correcto» pero sobre todo a lo que hace mención al final de su articulo

…desarrolla una buena imagen de la estructura tarifaría de la empresa empresa, adaptándose a las necesidades del mayor número de clientes posibles sin confundirlos .

Y aquí es donde entra la ética y el «no todo vale» en Revenue Management con lo cual estoy de acuerdo, de hecho lo ideal es no tener que practicar la bajada de precios bajo ninguna circunstancia y para ello no hay mayor seguro que centrar la estrategia comercial bajo la visión del Revenue Management teniendo en cuenta su concepto a la hora de contratar release, cupos,…

¿Que situaciones te pueden llevar a una bajada de precios considerable?

  1. Grupo cancelado: Para minimizar riesgos lo primero que debemos hacer es revisar nuestras políticas de depósitos y sobretodo NO metas un grupo en el PMS hasta que no hayan hecho el primer pago. No obstante hay momentos en los que el grupo puede cancelar incluso perdiendo parte de dicho depósito.
  2. Garantías de TTOO: Las garantías pese a estar parcialmente pagadas pueden no cubrirse al 100%. Esto puede deberse a cambios de política de promoción de destinos por parte de dicho TTOO, pérdida de demanda por situaciones extraordinarias en el país de origen (¿Os acordais del volcán Eyjafjallajökull?), huelgas,… Para minimizar el impacto es primordial negociar un buen release que nos permita liberar habitaciones con la mayor antelación posible y tener una buena relación con el TTOO que nos permita negociar durante la temporada el movimiento de cupos de unas fechas a otras.
  3. Competencia: Tal vez hayas hecho tus deberes pero no tu competencia. Estas situaciones suelen darse a nivel destino en algunas fechas señaladas como puentes y comienzo de temporada alta. Algunos hoteles esperan con ansias dichas fechas con precios muy altos que hacen desplazar la demanda a otros destinos mas baratos obligándoles a bajar precio con muy poca antelación. Para evitar dichas situaciones es primordial tirar de histórico y no dejarse llevar por algunos precios de nuestra competencia directa.

¿Con que riesgos podemos encontrarnos al bajar el precio?

Todo depende del porcentaje de bajada pero lo mas seguro es que «algunos» de los agentes afectados se den cuentan y pidan una igualación con la consecuente bajada de precio medio. Ya no solo bajarás precio con la nuevas reservas sino que algunas de las antiguas variarán su precio.

¿Como podemos actuar para minimizar el impacto?

Aquí viene la chicha 😄 .

Soy de la opinión de que si el descuento no es muy elevado, una bajada precio de manera generalizada y pública no debe tener un gran impacto pero ante todo iguala el precio a ese pequeño porcentaje de personas que te van a llamar y explícales, sin entrar en mucho detalle, el «porqué» de la bajada.

¿Que sucede si la bajada de precios es elevada?

En este caso lo mejor es utilizar la opacidad. Intenta no mostrar la bajada públicamente y utiliza las armas que tienes a tu alcance para vender sin ser visto. A continuación te indico varias opciones que tienes a tu alcance:

  1. PROMOCODE vía emailing: Envía descuentos a aquellos clientes susceptibles de reservar en dichas fechas y que no tengan reserva actualmente. Con un buen CRM y un poco de paciencia no es dificil segmentar el envio.
  2. Descuento por horarios: Muchos motores de reservas y algunas OTAs pueden configurar descuentos según la hora que predefinamos. Esta opción no es 100% opaca pero reduce el tiempo de exposición pública del descuento.
  3. Descuento por dispositivo (Móvil o desktop): Al igual que la anterior opción no es la mas opaca pero la exposición se reduce.
  4. PROMOCODE o descuentos a colectivos: Existen plataformas como ColectivosVip o InspiringBenefits que engloban los beneficios de los trabajadores de ciertas empresas y pueden ayudarte a conseguir tu objetivo, en el caso que tengas contratación directa con colectivos podrás hacer llegar el descuento directamente.
  5. Ofertas «solo» para registrados en WEB PROPIA y/o algunas OTAs: Esta opción no es la ideal pero pensemos que vamos a la desesperada por salvar una situación complicada que se ha generado en nuestro hotel. Algunos portales como Booking.com ofrece dicha opción, si bien no es lo mas opaco del mundo, si que genera cierto filtro de opacidad.
  6. Hotel Secreto: Algunas OTAs y mayoristas ofrecen esta opción, se trata de vender el hotel como «Hotel de 4* en Madrid» sin mostrar el nombre del hotel en ningún momento públicamente.
  7. Clubes de ventas privados: Estos clubes suelen pedir una comisión muy alta de cada venta pero podría ser una opción mas.

Que existan todas estas posibilidades no quiere decir que haya que utilizarlas todas a la vez. Debemos ser conscientes de que algunas de ellas posicionan el hotel en un segmento donde tal vez no queramos llegar.

Espero que os ayude en momentos desesperados pero ¡no abuséis! 😜

Foto de Mujer creado por freepik

¡Hotelero déjalo ya! Internet no tiene fronteras

¡Hotelero déjalo ya! Internet no tiene fronteras

Intenta ponerle puertas a la distribución online y te quedará un churro racista y con olor a rancio dificil de defender ante cualquier cliente, unión de consumidores, abogado o juez.

No es la primera vez que lo leo y estoy seguro de que en alguna ocasión habréis tenido que taparos la nariz y leer dichas condiciones.

Hay hoteleros que no se han enterado de que al navegar por internet no te piden  pasaporte y puedes reservar en páginas de otros países con total libertad.

Algunos ya me seguís desde hace algún tiempo pero para el que no me conozca le pongo en antecedentes: Soy un Revenue Manager criado en el mundo vacacional donde el mix de distribución no tiene límites, defiendo la distribución de tarifas de manera diferente siempre y cuando sean opacas o conozcas el riesgo de hacerlo, para mas señas os dejo el siguiente articulo «El tabú de las Garantías de TTOO.: 5 factores a tener en cuenta».

Al fin y al cabo el Revenue Manager busca la rentabilidad, no la «moda» en la forma de distribuir tarifas. La «moda» es lo mas rentable independientemente del canal de distribución.

En este caso ni siquiera quiero defender la paridad de precios en las distintas páginas online de distribución, básicamente vengo a decir que si un Español te hace una reserva a través de una «Online Extranjera» (suena raro ¿verdad? 🙄) o prefiere contratar un vuelo + hotel porque sale mas barato que el solo hotel en Booking.com o la página de tu hotel, debes meter la reserva en sistema sin pestañear. El riesgo estaba ahí, seguramente recibas tres o cuatro reservas a lo largo del año, déjalo pasar y no te metas en una discusión hotel-mayorista-web-cliente que no va a llegar a ningún lado.

Les lanzo la pregunta a estos «amigos de la segregación online».: Si el nombre del cliente fuese polaco ¿Haríais lo mismo? Si vuestra respuesta es negativa vosotros mismos os habéis contestado.

Entiendo que se utilice la fuerza de venta de un TTOO, incluso entiendo (que no comparto) que quieran utilizar diferentes tarifas según países a sabiendas de que el consumidor medio no va a buscar precios en páginas online como «Omegarooms» o «Monarquicarooms», pero amigo, si te entra una reserva «te la comes con patatas» y a seguir con tu estrategia de riesgo.

Esta claro que a día de hoy hoteles, mayoristas y «onlines extranjeras» (me sigue sonando raro 😆 ) siguen sacando negocio a esta manera de distribuir precios, pero echando un vistazo al pasado vemos que esto cada vez está evolucionando hacia una tarifa única online…y aviso a navengantes 💣, a finales de este año a través del reglamento CE n.º 2006/2004 y (UE) 2017/2394 y la Directiva 2009/22/CE serán ilegales las clausulas que «obliguen el bloqueo geográfico injustificado y otras formas de discriminación por razón de la nacionalidad, del lugar de residencia o del lugar de establecimiento de los clientes en el mercado interior»

Os dejo el siguiente enlace donde hacen un resumen excelente de la futura modificación de la norma.

Europa elimina el geobloqueo y permite comprar online desde cualquier país de la UE

¿Te unes al progreso o quieres seguir anclado al pasado?

 

Cotización de Grupos.: 11 Pasos + 1 Excel para automatizar precios y cupos

Cotización de Grupos.: 11 Pasos + 1 Excel para automatizar precios y cupos

La cotización de grupos es la gran olvidada del hotel a la hora de hacer la conversión de tarifas estáticas a tarifas dinámicas.

No es raro ver hoteles totalmente adaptados al entorno de tarifas dinámicas, con Channel Manager, Rate Shopper y hojas de excel con unos dashboard mas que aceptables que aún planifican una plantilla de tarifas estáticas para cotizar grupos al mas puro estilo de la touroperación tradicional.

Esta estrategia puede hacer que todos tus esfuerzos para maximizar ingresos se vean truncados por un grupo cotizado por debajo o por encima de valor de mercado.

Alguno pensará que si el grupo está valorado por encima de valor de tarifas dinámicas «pues mejor que mejor» pero nada mas lejos de la realidad. Si el cliente que contrata el grupo ve que puede acceder a mejores tarifas a través de una mayorista o el mismo contratador es una mayorista, te obligará a subir el precio en online por encima de valor de mercado o por el contrario te obligará a recotizar el grupo dando sensación de descontrol o intento de engaño por parte del hotel.

Para que esto no te suceda nunca mas, he ideado un planning que podrás adaptar a tu propio booking con el que podrás trabajar diariamente.

A continuación paso a detallarte paso a paso como hacerlo para que no tengas ninguna complicación, no obstante al final del articulo podrás descargar el excel para que puedas indagar mucho mas.

Para el ejemplo hemos inventado un hotel de 200 habitaciones.

Paso 1.: Establecer el nombre de los niveles.

En este paso nombraremos los Niveles y entre paréntesis pondremos el descuento a aplicar sobre la tarifa dinámica.

Paso 2.: Títulos / fechas y configuración de la pestaña de los niveles.

En este paso daremos forma al informe donde necesitaremos las siguientes columnas.:

B.: Día de la semana

C.: Fecha

D.: Nivel de Grupo

E.: Fórmula Niveles (Esta columna la podremos ocultar al final de la configuración)

F.: Cupo de cotización (Cupo que podrá cotizar el responsable de grupos sobre e total de habitaciones del hotel)

G.: Mínimo de estancias.

H.: Ocupación real del hotel.

A continuación pinchamos en la celda D6 y nos vamos al menú superior de excel pinchando en Datos > Validación de datos > Elegimos la opción «Lista».

Paso 3.: Seleccionamos las celdas que contienen los nombres de los niveles que hemos creado previamente.

Paso 4.: El resultado debe ser como el que vemos en la imagen

Paso 5.: Establecemos los porcentajes de habitaciones que vamos a otorgar a cada Nivel.

Siguiendo la lógica de que el Nivel N1 es el mas restrictivo y el N6 el menos, estableceremos que porcentaje de habitaciones vamos a dejar para que puedan ser vendidas para grupos.

N1 = 0% de Habitaciones

N2 = 25% de habitaciones

N3 = 50% de habitaciones

N4 = 65% de habitaciones

N5 = 85% de la habitaciones

N6 = 100% de las habitaciones

Tomando como ejemplo la primera parte de la fórmula tendremos que escribir el nombre del Nivel tal y como lo hemos creado y entrecomillado, en este caso, «N1(0%)» y acto seguido en porcentaje «0» que sería igual al 0% de las habitaciones. (Si fuese el 25% deberiamos poner 0,25)

Paso 6.: Vamos a configurar el número de habitaciones que quedarán para cotizar teniendo en cuenta la ocupación actual.

En la celda F6 formularemos =(200*E6)-H6

200 = Son las habitaciones del hotel

E6 = Es el porcentaje del Nivel (Ejemplo 1 = 100% de la habitaciones, esta celda ya la hemos configurado previamente para que se actualice automáticamente en el Paso 5)

H6 = Es la ocupación real del hotel

Paso 7.: Establecemos los Niveles a nuestra conveniencia y arrastramos las fórmulas.

Si tomamos como ejemplo el Lunes 02/04/2018 hemos establecido que podremos cotizar con un 10% de descuento el 65% de las habitaciones totales (Configurado en el Paso 5)

Paso 8.: Seleccionamos las celdas de la Columna «Cupo de Cotización» y pulsamos sobre la selección botón derecho > formato celda y elegimos la opción de 0 decimales y negativos en rojo.

Para que entendáis bien el funcionamiento de las fórmulas voy a explicar que sucede en diferentes días.:

Lunes 26/03 .: Tiene un Nivel 6 que supone que podemos cotizar con un 15% de descuento sobre nuestra tarifa ONLINE el 100% de nuestra habitaciones. Como tenemos un hotel de 200 habitaciones (100% de la habitaciones) pero tenemos ocupadas 108 el «cotizador» nos permite meter 92 reservas de grupo.

Martes 03/04 .: Tiene un Nivel 4 que supone que podemos cotizar con un 10% de descuento sobre nuestra tarifa ONLINE el 65% de nuestra habitaciones. Como tenemos un hotel de 200 habitaciones (100% de la habitaciones) pero tenemos ocupadas 119 habitaciones el «cotizador» cálcula el 65% de las habitaciones de las 200 habitaciones del hotel, en este caso 130 – 119 ocupadas = 11 disponibles para cotizar como grupo.

Paso 9.: Continuamos con las celdas de «Cupo de Cotización» seleccionadas y vamos al menu de excel Inicio > Formato Condicional y configuramos Valora de la celda «menor que 0» y en el formato seleccionamos el color rojo.

El paso 8 y 9 son puramente estéticos, pero de esta manera en vez de tener números negativos de restar habitaciones para cotizar mayores que las disponibles por la ocupación real, tendremos una celda en Rojo a modo de «No disponible para cotizar».

Paso 10.: Pinchamos sobre la letra «E» para seleccionar toda la columna y damos a botón derecho del ratón y seleccionamos «Ocultar».

Paso 11.: Resultado final 😀

Descarga.: Modelo Excel cotización de Grupos

 

Espero que os sea de ayuda y que vuestros compañeros de grupos no os vuelvan a pedir que bajéis precio por haber cotizado por encima de precio dinámico ONLINE 😜


 

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