El tabú de las “garantías” de TTOO.: 5 factores a tener en cuenta.

Las garantías parecen contrataciones oscuras de trastienda.

No es la primera vez que escucho hablar mal de las “garantías” de un hotel con un TTOO. En principio y partiendo de la base de que un Revenue Manager debe apostar muy fuerte por el canal directo parece una mala idea, pero normalmente hablamos de las garantías muy a la ligera.

Para gente que esté muy metida en el tema de hotel urbano le explico un poco de que va el tema de las garantías (Aunque se asemejaría un poco a las “series” pero a lo bestia).: Normalmente un TTOO compra “X” camas (normalmente en producción de X€) a lo largo de una temporada, es decir, imaginemos que del 01 de Febrero al 31 de Octubre deben hacer 400.000€ de producción y para ello se estipula según el precio por persona negociado que son necesarias vender “X” Room Nights. Lo lógico es que en la negociación también se estipule las camas mínimas diarias que se deben vender, de este modo eliminamos el riesgo de que lo vendan todo en temporada alta y evitamos el riesgo de picos de ocupación.

A continuación enumeraré 5 factores a tener en cuenta a la hora de dar valor a una garantía.:

  1. Estacionalidad.: Desde mi punto de vista es el factor clave de la negociación de una garantía, en los últimos años los hoteleros (Españoles) hemos ido ganando galones a la hora de negociar, hasta el punto que muchos TTOOs no pelean por precios sino por camas, sobre todo en las Islas Canarias. En una situación normalizada de la negociación deberíamos optar por el TTOO que mas apoyo nos dé en épocas de temporada baja.
  2. Propietarios y gerencia.: Los Revenue Managers solemos ser seres racionales y podríamos trabajar con datos que avalarían nuestra estrategia de “no garantías”  pero no tenemos la presión de pagar nóminas, proveedores, suministros,…y son variables con las que no solemos contar, de un modo u otro no trabajamos con la variable del miedo o el riesgo, ni tampoco de la liquidez. Dicho esto, animo a todos los gerentes y propietarios a apoyar con datos de costes al Revenue Manager para que la tengan en cuenta en su estrategia de precios, bien es cierto que deben estar implícitas en los presupuestos de ocupación, REVPAR y Precio Medio pero a veces se llega al mismo beneficio de diferentes maneras conociendo los costes.
  3. Algunos TTOO colaboran activamente.: En mi caso en particular he puesto en práctica una reunión mensual con un TTOO en cuestión para retocar las garantías y hacerlas mas lineales, de esta manera los dos salimos ganando, por un lado el hotel evita los picos de ocupación y por otra el TTOO puede vender su garantía al máximo. (Me consta que a raíz de recibir mi propuesta lo están poniendo en práctica con otros hoteleros)
  4. Nunca hagas una garantía de “SOLO HOTEL”.: Ni se te ocurra bajo ningún concepto firmar ninguna garantía de este tipo. La firma de una garantía suele conllevar una reducción en precio, sobretodo si te apoya en tu temporada baja, pero también deber tener una estancia mínima y la obligación de ir empaquetada con algún medio de transporte (Aéreo normalmente) de esta manera el precio del hotel será opaco. Tu estrategia de precios no tendrá efecto hasta que el TTOO no haya vendido toda su garantía por el  canal ONLINE tirando precio, con lo cual ,en la práctica, no existirá estrategia de precios sino que tendrás que adecuarte a la que el tenga.
  5. Llegan a mercados a los que no llegarías tú solo.: Este factor está muy ligado con la estacionalidad. Cuando no hay demanda de cliente nacional ellos actúan en mercados donde si existe la demanda, además tienen una comercialización hacia un cliente muy consolidado y poco flexible en su ruta de compra.

Como Revenue Manager suelo tener en cuenta estos factores antes de tomar una valoración final, bien es cierto que a veces me quedo con la duda de saber realmente la fuerza que tendría nuestra estrategia de precios por si sola si nos diesen 100% de inventario. Hay que tener en cuenta que las garantías suelen pagar menos, por ende solemos subir el precio del ONLINE para llegar al presupuesto exigido. Me despido de este post con varias preguntas.:

¿Que pasaría si el precio del ONLINE estuviese entre el precio actual y el del TTOO?

¿Subiría la demanda?

¿Subiría tanto como para cubrir la que atrae el TTOO en términos de producción?

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Francisco Nájera

Revenue Management | Contratación | Distribución | Marketing